가장 효과적인 협상 전략, 운전기사 협상법

0. 이 글의 목적

 
비즈니스 세계에서 협상은 중요합니다. 어떻게 하면 원하는 바를 최대한 얻어낼 수 있을까요?
이 글에서는 교과서에 나올 정도로 유명한 '운전기사 협상 전략'을 소개합니다.
 
 

1. 운전기사를 이용한 협상 전략

기업 사장인 갑과 을이 있습니다. 이 둘은 협상을 할 계획입니다.
협상 1안은 갑에게 이득이고, 2안은 을에게 이득입니다. 합의에 실패하면 두 기업 모두 이득을 얻지 못합니다.
 
이 때 갑 사장은 유리한 협상을 위해 본인의 운전기사를 활용하는 전략을 사용합니다.
그 방법은 다음과 같습니다.
 
1) 협상 장소에 본인 대신 운전기사를 참석시킨다.
2) 운전기사에게는 '1안으로 합의하면 많은 보너스를, 합의에 실패하면 조금의 보너스를, 2안으로 합의하면 바로 해고할 것'이라는 기준을 준다.
 
아주 간단한 방법입니다. 그러나, 그 어떤 방법보다 효과적입니다.
 
운전기사는 을 사장과 협상을 시작합니다. 운전기사는 결정권이 없기에 갑 사장이 정한 방법을 따를 수 밖에 없습니다.
결국 회의에서 결정권을 가지고 있는 사람은 을 사장 뿐입니다. 을 사장은 2안으로 합의가 불가능하다는 것을 깨닫고 1안에 합의하든 합의를 결렬하든 둘 중 하나를 선택할 것입니다.
 
운전기사 협상 전략을 이용한 갑 사장의 승리입니다.
 
 

2. 양보 없는 배수진의 딜레마

 
앞에서 본 바와 같이 '운전기사 협상'은 양보 없는 전략으로 이익 극대화를 노리는 방법입니다.
그러나 만일 양측 다 양보하지 않으면 둘 다 궤멸하는 파국으로 이어지게 됩니다.
 
바로 제1차 세계대전이 그러했습니다.
 
1914년 오스트리아 황태자가 세르비아를 방문했다가 세르비아 암살자에게 사망한 사건이 발생했습니다.
오스트리아와 세르비아는 세르비아 검찰 주도의 사건 조사과정에 오스트리아 대표가 참석하는 것을 두고 협상하였습니다.
독일과 러시아라는 든든한 뒷배를 가진 오스트리아와 세르비아는 절대 양보하지 않았습니다.
결국 협상은 결렬되고 제1차 세계대전으로 이어졌습니다. 제1차 세계대전이 '의외의 전쟁'이라고 불리는 이유이기도 합니다.
 

출처: 매경이코노미, 세르비아 오스트리아 사건을 그린 당시 이탈리아 언론의 삽화

 

3. 생각해 볼 점

 
운전기사를 보내는 배수의 진 전략은 게임이론 관점에서 볼 때 효과적입니다.
다만 양측이 모두 이 전략을 구사할 경우 양보와 타협이 불가능해지고, 1차 세계대전과 같은 파멸로 이어질 수 있습니다.
 
미국, 유럽, 중국 정부가  제1차 세계대전의 교훈을 바탕으로 협상 전략을 구사하면서 세계대전의 가능성이 낮아졌습니다. 이로 인해 조그만 전쟁을 일으키더라도 미국이나 중국이 참여하지 않을 것이란 믿음이 제3세계 국가들이 조그만 전쟁을 시작하는 부작용으로 나타났습니다. 북한의 생각 역시 크게 다르지 않을 것입니다.
 
제2기 트럼프 체제를 앞두고 높은 방위비로 인한 불안감이 고조되는 지금, 북한과의 관계를 어떻게 이어나가야 할 지 생각해 볼 문제입니다.
 
(참고: 매경이코노미, 202412.11.~12.17., 2288호)